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北漂青年回乡卖茶,用氚云攻克流量瓶颈,年入1300万

2021.07.01

实践分享

近两三年,短视频电商和直播带货火热,一定程度上提高了产品在线销售的说服力,但线上销售需要流量支撑,没有充足的营销投入,流量就无从保证,销路一样难以拓开。流量红利见顶,依靠传统电商模式按部就班地赚钱,对于电商来说越来越难。

机遇与困难并存,“大茗茶仓”创始人黄平炜另辟蹊径,从钉钉应用开发平台上挖到了“宝藏”。他自学低代码开发,掀起了一场“私域流量”变革。

01从大厂辞职,投入全部家当开始创业

2008年,黄平炜从武夷学院毕业,北漂两年后,毅然辞职回到老家创业。2017年,短视频电商开始冒头,黄平炜敏锐地察觉到这个新的商机,决定抢占风口。经过对比,他选定茶叶作为主攻方向,回到曾经求学的武夷山,投入了全部积蓄创办了“大茗茶仓”,销售岩茶和红茶。

2017年以后,短视频电商果然爆发,直播电商也开始起来。据黄平炜回忆,当时最大的痛苦不是没单子,而是单子太多接不过来,生意最好的时候一天能接1~2万多单,相对应地的,一天也要消耗掉三四十万广告费。当时处于风口期,广告费烧得越多,赚得也就越多。

黄平炜在直播带货

然而,短视频带来的流量红利并没有持续太久,到了2019年底,黄平炜发现公司已经快要亏损了。首要问题是,短视频电商广告投放的ROI(投入产出比)不断下滑。随着越来越多的商家进入,市场竞争愈发激烈,短视频电商广告的投放效果不再那么好,ROI从最高时的3~5降到了2~2.5,他只能不断花钱买流量,逐渐触及亏损线。


其次,在短视频平台上购买茶叶的客户,对卖家缺乏信任,一般只会选购中低端茶叶,卖家想脱颖而出,就得靠低价吸引。几十元、百来元价位的“口粮茶”是主流,毛利率却很低。

不能留住客户也是个大问题。茶叶销售大多靠熟人圈子和回头客,而短视频电商基本都是一次性买卖,客户这次买完了,没有售后跟进服务,客户基本不可能二次消费。

客单价低、复购率低,这两个问题互相强化,让黄平炜的利润空间在短视频电商风口期结束后不断被蚕食。


以下为黄平炜自述内容

02 低代码开发,给自己定制了一个私域流量池

运营私域流量需要工具,2020年三四月份的时候,我把市场上常见的CRM产品和电商管理工具全部找来,一个一个试用,起码试了七八款,始终没有遇到满意的。

一年的使用成本一般需要一两万,我们团队只有10几个人,这个价格偏贵。更大的问题是死板,没法自定义,具体到我们茶叶这个行业,用起来很不方便。茶叶是非标品,品种繁多,系统需要大量的自定义。

我们公司日常办公用钉钉,我就登录钉钉应用中心去逛,看到一款叫“氚云”的低代码开发工具,号称不需要懂代码,就能“零基础搭建业务应用”。我很好奇,开始琢磨里面的门道,慢慢就钻了进去,每天下班后自学,后来又打电话给客服,寻求远程支持。

两三周后终于学会了,低代码开发的关键和难点是想清楚业务逻辑,比如仓储应用,业务逻辑我想了一个多月,想通后搭起来就没难度了,两三天就搭好了。我比码农更懂自己的业务,我自己搭的应用用起来更顺手。

我最终搭出了四个应用:仓储、快递、客服、财务,并找码农帮我接通了电商平台的接口。客户每下一笔电商订单,订单信息都自动同步到钉钉的氚云上,可以查看状态;并连同客户信息,自动分配给某个客服人员,责任落实到人,由他跟进服务好客户。

拉长了看,每个客户在我这里买过什么、是否喜欢、有没有投诉、有什么意见,都清清楚楚,我可以查询分析。根据这些信息,我们做数据化运营,挖掘每个人的喜好和需求,深度服务客户。

黄平炜向岳父介绍系统,岳父的1000多斤茶叶就靠它“秒光”。

我们给客户寄送样品,做个性化推荐,不少人被我们发展成了回头客,复购率上来了。原来只喝一种茶,现在越喝越杂了;原来只喝一百块钱以下的,现在两三百块的也开始尝试了。


这是个信任建立的过程,一次两次三次,复购次数越多,信任感越强,越愿意再次复购,形成了良性循环。有的客户甚至连员工福利、公司礼品也都找我们定制。

我目前已经把17万客户导进了这个私域流量池,有的导进去以后留不下来,但只要留住的,我们都一对一地服务好。量变引起质变,公司“活”过来了。

黄平炜电商系统PC端页面

03 从“流量红利”到“数字化红利”

目前,私域流量运营的销售已经占到我们销售总额的30%左右,我们的回头客、老朋友越来越多。在电商平台上,我们继续拉新,然后把新客转为老客。私域流量的利润率显然更高一些。

内部管理也变样了,我们以前的协同、汇总靠excel和在线文档,操作、统计都很繁琐,还容易出错,客服每天大概只能处理50~60个订单,有一次,客服处理Excel表格时删错了一栏,导致整批订单全部发错了货,后果非常严重。用了我创建的这套系统后,大家统一在氚云上协同,效率提高太多了,客服现在每天能处理80~90个订单。他们现在的月收入能达到五六千——武夷山的五六千跟大城市的五六千不是一个概念。

氚云让黄平炜实现了数据化管理,“一部手机管企业”

作为管理者,我统计业绩、计算工资变轻松,在系统里,订单数、销售额直接关联员工提成,一点击就有数据,很精准很直观。管理方法升级了,从管人变成管系统,我3月份对系统做了完善升级,刚上线那天就做全员培训,大家上手很快。新员工入职,第一件事就是让老员工带着熟悉氚云系统。

电商的流量红利快到头了,这应该是行业共识。我这一年来的切身感受是,流量红利虽然见顶了,“数字化红利”却才刚刚开始,下一步应该到数字化中去挖掘红利。数字化红利的特点是门槛越来越低,有钉钉这类功能强大的基础平台,有氚云这样的低代码开发工具,像我这样不懂代码的人,也能DIY“编程”解决问题。最重要的始终是行业洞察和数字化思维,得知道行业的痛点是什么,哪里可以突破,以及怎样用数字化的方式去解决痛点、实现突破。”

04 氚云:面向数字化管理员的开发工具

氚云是奥哲旗下一款面向数字化管理员的开发工具,与阿里钉钉深度整合,拥有可视化表单、自动化流程、智能报表、丰富API接口等强大功能,通过拖拉拽的积木搭建方式,让企业快速实现管理与业务移动在线,提升业务效率,降低管理成本,助力企业实现一站式数字化管理。

氚云能够赋予非IT人员自主搭建应用的能力,输出高度匹配企业或组织管理模式的应用。

奥哲希望通过氚云的低代码应用,成功帮助每一个企业、组织,快速打造生态闭环,实现企业业务在线、数据在线,让每个人都成为开发者。

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